Las primeras impresiones son realmente importantes. Siempre lo he sabido. Cuando entrevisto a candidatos que meten la pata, por torpeza, durante los primeros minutos de conversación, soy consciente de lo duro que les resulta volver a encauzarse correctamente. También sé que los jefes de selección de personal toman sus decisiones en el nivel subconsciente mucho antes materializarlas formalmente mediante el contrato. Entonces, ¿por qué me sorprendió tanto el artículo escrito en mayo del 2000 por el columnista Malcolm Gladwell sobre el poder de las primeras impresiones? Pues porque aprendí que todo lo que sabía sobre el tema no era más que la punta del iceberg; la realidad es mucho peor que lo que jamás hubiera imaginado.

Parece ser que la gente realmente se hace una imagen de usted en tan sólo unos segundos. Puede que ni sean consciente de ello, pero en apenas unos momentos tras haber iniciado una conversación, ya se ha emitido su sentencia. Revisando toda la bibliografía escrita sobre el tema, Gladwell concluye que, a menudo, los primeros segundos de la entrevista son los decisivos. Como consultor que se dedica a formar tanto a empresarios / seleccionadores de personal como a solicitantes de empleo en varios aspectos del proceso de entrevista, la verdad es que no puedo evitar sentirme un tanto impotente.

¿Es cierto entonces que el resultado de las entrevistas se ve determinado por las primeras impresiones?

La historia del The New Yorker

En su columna, Gladwell describe lo que el considera que es una nueva tendencia dentro de los círculos de contratación: en lugar de basar sus decisiones en el clásico enchufismo ("empleo al que conozco") los empleadores contratarían a uno u otro candidato en base a una serie de decisiones subconscientes tomadas en las primeras fases del proceso de contratación. El artículo de Gladwell comienza con una historia real de dos personas que se conocieron muy brevemente: un estudiante de tecnología de la información de la Universidad de Harvard, llamado Nolan, y el presidente ejecutivo de Microsoft, Steve Ballmer.

Nolan conoce a Ballmer cuando éste último acude a Harvard a dar una breve presentación. En un breve intervalo pregunta - respuesta de dos minutos de duración, se plantó la semilla. Ésta germinó, brotó y echo flor más tarde ese mismo día cuando un seleccionador de personal de Microsoft se acercó a Nolan y le dijo: "A Steve Ballmer le gustaría tener su correo electrónico". Intercambian direcciones de e-mail. Ballmer incluso llama a Nolan a su habitación del colegio mayor, ofreciéndole ser su mentor. Tras una serie de interacciones vía telefónica e Internet, Nolan decide empezar a trabajar en una start-up (empresa incipiente), y no en Microsoft.

¿Qué convenció a este presidente ejecutivo de una empresa con un valor aproximado de 4.000 millones de dólares americanos que era Nolan, y no ninguno de sus muchos compañeros de carrera, el estudiante al que valía la pena seguirle la pista? ¿Qué tenía Nolan que hiciese que Ballmer se esforzase por ir desarrollando su relación con él? Tal y como precisa Malcolm Gladwell en su artículo, Ballmer sabía muy poco de este alumno de último año de carrera. Sólo tenía esa "fotografía instantánea", sacada en el momento de su conversación, además de intuición y agallas. En otras palabras: lo único que tenía era una primera impresión.

Investigación en torno al proceso subconsciente de toma de decisiones

Hace unos años, Nalini Ambady y Robert Rosenthal, psicólogos experimentales de la Universidad de Harvard, analizaron los aspectos no verbales de la "buena enseñanza". Grabaron a varios profesores de su institución educativa dando clase y luego les mostraron fragmentos mudos, de diez segundos de duración, de cada profesor, a una serie de observadores externos, que tuvieron que puntuar a los diferentes docentes en quince facetas diferentes correspondiente a quince rasgos de la personalidad. Incluso cuando Ambady redujo la duración de las grabaciones a cinco segundos, y hasta a dos segundos, las puntuaciones fueron las mismas. Todo los rasgos resaltables de los profesores se definían, aparentemente, en los dos primeros segundos de sus respectivas actuaciones.

Y ahora va la parte que da más miedo: Ambady y Rosenthal descubrieron que las conclusiones que saca una persona después de ver un vídeo clip de dos segundos de un profesor desconocido son muy semejantes a las conclusiones alcanzadas por un grupo de estudiantes tras haber tenido clases durante todo un semestre con ese mismo profesor.

Otro proyecto de investigación, éste llevado a cabo por Frank Bernieri, de la Universidad de Toledo, en Ohio (EE.UU.), se centró en las primeras impresiones en el contexto de las entrevistas de trabajo. Este investigador escogió a dos participantes para que hiciesen de entrevistadores y los formó profesionalmente durante seis meses en técnicas de entrevista. A continuación, estas dos personas entrevistaron a unos cien individuos y rellenaron amplios cuestionarios de seis páginas de extensión sobre cada uno. El objetivo de Bernieri era determinar la existencia de "peculiaridades" capaces de congraciar a los candidatos con los entrevistadores.

Bernieri no consiguió demostrar esta hipótesis. Parece ser que no existen trucos concretos que garanticen el éxito de una entrevista.

No obstante, una de las alumnas de Bernieri le preguntó si podía utilizar las grabaciones de las entrevistas de su experimento con otra finalidad. Había oído que "el apretón de manos lo era todo" y quería poner a prueba este viejo proverbio. Utilizando fragmentos de las grabaciones, de quince segundos de duración, en los que se mostraba a los candidatos llamando a la puerta, apretándole la mano al entrevistador, y siendo saludados por éste, le pidió a un grupo de nuevos participantes que puntuasen a cada candidato en función de los mismos criterios que habían empleado los dos entrevistadores previamente formados para este fin.

"En nueve de los once rasgos de la personalidad en los que los candidatos estaban siendo puntuados, este nuevo grupo de observadores fue capaz de predecir, de forma significativa, el resultado de la entrevista", señaló Bernieri al periodista de The New Yorker. "Las correlaciones observadas fueron, de verdad, extraordinarias".

Esta conclusión es realmente preocupante. Aquí teníamos a dos entrevistadores, bien formados, que sabían exactamente lo qué buscaban y qué hacer para obtener (cumplimentando un amplio cuestionario dividido en cinco partes) una información completa e imparcial sobre cada candidato... y luego llegan unos extraños que ven fragmentos de vídeo de quince segundos y llegan a conclusiones semejantes.

Nos quedamos con la sensación de que el proceso formal de la entrevista, como tal, no deja de ser poco más que una gran maniobra artificiosa. A pesar de las técnicas y fórmulas de cortesía, todo parece reducirse a una cuestión de instinto visceral.

¿Qué se puede hacer al respecto?

Es obvio que la persona mejor cualificada no siempre obtiene la oferta. En su lugar, es la persona cualificada que da la primera impresión adecuada la que la obtiene. ¿Así que qué puede hacer para optimizar su situación? No encontrará aquí ningún truco ni fórmula mágica, porque opino que uno puede dar una buena primera impresión simplemente mostrando el mejor lado de sí mismo. Es difícil "fingir" en una entrevista con el fin de causar una buena primera impresión. Quizás el mejor consejo sea entonces que dado que no se puede hacer nada al respecto, pues sólo queda ser uno mismo. Pienso que resulta hasta liberadora la idea de no tener que desempeñar ningún papel ni aparentar que se es algo que no se es.

Y, sin embargo, esto consejo podría llevar a algunos a entrar en la sala de entrevistas con la actitud de "Aquí estoy; o me toman o me dejan". ¡Qué gran error! Le pedí a Bernieri, que ahora es jefe del departamento de Psicología de la Oregon State University, consejo en este sentido. Bernieri es una de las principales autoridades a nivel mundial en el campo de la comunicación no verbal: A continuación expongo sus recomendaciones:

- Hágase un mejor candidato a causar una buena primera impresión: "Aunque las primeras impresiones son, sin duda, irracionales, hay una serie de cosas que puede hacer antes de la entrevista para aumentar sus probabilidades de causar una buena primera impresión. Por ejemplo, el estar bien vestido y aseado y peinado está bajo su control. No puede ni imaginarse el impacto que tiene la vestimenta en la primera impresión".

- El "efecto contraste" influirá en la impresión sobre usted que tenga el entrevistador: "No olvide que un entrevistador puede llegar a ver hasta a doce personas o más cada día. Él o ella recordará a los que sobresalen por algo, ya sea bueno o malo. Las diferencias individuales salen a la luz en las entrevistas. Si los entrevistadores, por ejemplo, están habituados a ver gente con zapatillas deportivas, sus zapatos de vestir le resultarán de lo más memorables".

- El apretón de manos está bajo su control: "Soy el primero que admito que cuando uno no puede controlar una variable, lo mejor que puede hacer es dejar de preocuparse por ella, pero este elemento crucial que forma parte del contexto de la primera impresión sí que puede ser practicado. Lo importante no es la fuerza con la que estreche la mano a su entrevistador; se trata de conseguir que las manos encajen, sintonicen, de tal forma que el entrevistador no apriete solamente un montón de dedos. En nuestros estudios, los varones siempre obtienen mejores puntuaciones en los apretones de manos que las mujeres, pero esto se debe a que, por lo general, han tenido mucha más práctica".

Los animales y también los humanos

Hay algo que podría calificarse de "prehistórico" en esta habilidad innata que tienen las personas para emitir juicios basándose en lo subconsciente. Me recuerda a cómo algunos animales responden frente a personas en encuentros entre seres humanos y fauna salvaje.

Cuando me trasladé a Arizona hace unos veinte años, me dijeron que tuviese cuidado con las jabalinas. Estos animales, parecidos a los jabalís salvajes, pueden llegar a pesar hasta cincuenta kilos de peso, y tienen largos colmillos y una conducta a menudo desagradable. Por lo general, las jabalinas sólo reaccionan si se sienten amenazadas, o si los seres humanos con los que se topan empiezan a chillar para pedir socorro. Un día, estaba con mi familia haciendo senderismo cuando, de repente, giramos en un recodo del camino y nos encontramos con que estábamos en medio de una manada de estas criaturas - habría unas treinta en total, incluyendo crías. Al principio tuvimos bastante miedo, pero pronto nos invadió una curiosa sensación de serenidad. Pudimos observar como el macho pasaba del enfado a una actitud de pausada alerta, conforme comprobaba que no había signo alguno de hostilidad por nuestra parte. Las jabalinas continuaron pastando a centímetros de distancia de nuestras piernas y después siguieron su camino.

La investigaciones comunicadas en The New Yorker muestran que la mayoría de nosotros tenemos esta misma habilidad, inexplicada y preracional, de tomar decisiones en relación a otras criaturas. Aunque esto no presagia gran cosa en el proceso de entrevista, sí que demuestra que no está nada de más portar una actitud suave y relajada a la sala de la entrevista.

Y un buen apretón de manos tampoco sobra.