Basándome e inspirándome en el material de Beckwith, he desarrollado sus reglas todavía más para mostrar de qué modo son transferibles al profesional técnico.

No se esfuerce únicamente en alcanzar la perfección - a veces es preferible un "muy bien"

Soy un perfeccionista y siempre he llevado esa etiqueta con honor. Recuerdo todo el sudor que puse en mis primeros materiales personales de márketing, cuando estaba a punto de licenciarme. Tardé semanas en pulir y repulir mi currículum, y cuando por fin mandé por correo unas trescientas copias de lo que estaba convencido era el mejor CV jamás escrito, sentí como que, por fin, lograba deshacerme de una carga terrible... ¿Y saben qué? ¡Las malditas hojitas sólo lograron cosechar dos míseras respuestas negativas!

En Selling the Invisible, Beckwith describe una importante regla de márketing que avergonzará a cualquier perfeccionista. Básicamente, el autor opina que "muy bien" es a menudo mejor que "lo mejor". Así es como él prioriza sus planes de márketing:

1) Muy bien
2) Bien
3) Lo mejor.
4) No bien
5) Verdaderamente horrible

¿Puede ser cierto que un plan de márketing "muy bueno" sea preferible, en su búsqueda de empleo, al "mejor" plan"? Háganme caso aunque sólo sea esta vez... La razón principal por la cual uno se diseña de un plan de búsqueda de empleo es para conseguir un trabajo, y ese "muy buen" plan que puede ser desarrollado y ejecutado en unas cuantas semanas es muchísimo mejor que "el mejor" plan, cuya implementación podría requerir hasta varias meses. Tal y como observa Beckwith, la vía a la perfección a menudo lleva a la procrastinación, y en el negocio de la búsqueda de empleo, el llegar el primero también tiene cierto mérito.

El fracaso hace que uno se sienta miserable pero constituye un elemento crucial cara el éxito

No hay ningún otro temor más difundido entre los profesionales que el temor al fracaso. Como asesor profesional, hablo con individuos de todos los niveles en organizaciones sobre lo que les ha ayudado a alcanzar el éxito y lo que ha interferido en sus carreras. Una y otra vez me comentan que el temor al fracaso es lo bloquea e que impide dar pasos al frente; pero también oigo que la superación de dicho temor puede impulsar a los mejores hacia delante.

Recuerde: el campeón mundial de béisbol sólo tiene que ganar un 57% de los juegos; Tomás Edison "fracasó" en miles de experimentos antes de encontrar el filamento que conseguiría crear la primera bombilla eléctrica. Enfrentémonos a ello...: el fracaso es parte del éxito, y si se dedica regularmente a desbaratar sus ideas simplemente porque le preocupa su hipotético fracaso, que sepa que sólo está imposibilitando futuras victorias.

Cada objetivo, incluso la obtención de un empleo, se reduce a un juego de números. Los "entrevistandos" por vía telefónica a veces "fracasan" hasta cinco o seis veces antes de que una de estas primeras entrevistas no presenciales les conduzcan a un encuentro cara a cara. Los buscadores de empleo que obtienen los mejores trabajos hacen, por lo general, una media de tres o cuatro entrevistas cara a cara antes de que se les haga una oferta en firme. El resto de las ofertas van a parar a otros solicitantes. Sí, no lo dude: la gente falla antes de dar un paso adelante.

Así que la próxima vez que le surja una idea sobre una nueva forma de establecer una relación o un contacto útil (el networking del que siempre hablamos), no la rompa en pedazos. Puede que triunfe o que fracase, pero en cualquier caso estará un paso más cerca de su objetivo.

Las primeras impresiones son críticas... pero también las últimas

La gente tiende a recordar el primer y el último elemento de una serie. Pídale a alguien que recuerde una sucesión de números, por ejemplo, y comprobará como tenderá a acordarse del primero y el último, y a olvidarse de algunos de los dígitos intermedios. Como seleccionador de ejecutivos, siempre intento colocar a mis candidatos en uno de esos dos huecos el día de la entrevista: en primer o en último lugar.

Los publicistas reconocen este principio: se puede deducir a partir del tipo de anuncios que se publican en el interior de la portada y en la contraportada de la revista. Pagan tarifas altísimas por esta cobertura especial. Cuando se trata de entrevistas, sin embargo, yo pagaría una tarifa todavía mayor por que me garantizasen el último hueco del día... La persona a la que se le hace la última entrevista del día es, siempre, la que los jefes de contratación recuerdan más claramente. Los otros candidatos a menudo tienden a ser comparados con este último entrevistado, que estaría en clara ventaja de haber hecho una buena labor.

Si lo consigue, dese a usted mismo la oportunidad de dar una magnífica última impresión.

Tenga una actitud de sana desconfianza hacia todo aquello en lo que confíe

Uno de los mayores errores que se puede cometer en una búsqueda de empleo es seguir ciegamente las "reglas sagradas" prescritas por otros que han pasado por la senda laboral antes que usted. Por ejemplo, aunque las máximas de que "los especialistas en recursos humanos son una pérdida de tiempo" y de que "el currículum ideal ha de tener dos páginas de extensión", pueden ser, en ocasiones, certeras, no creo que valga la pena subordinar su éxito a este reglamento.

Recuerdo una ocasión en la que una importante empresa química que estaba preparándose para entrar en el campo de la biotecnología me solicitó que diese una presentación sobre los servicios ofertados por mi compañía de selección de personal. Me indicaron que me sentase en una gran mesa de conferencias, frente a tres directores ejecutivos de la empresa química y al lado de la jefa de recursos humanos. A lo largo de mi intervención me dirigí casi exclusivamente a los tres directores ejecutivos, porque me convencí a mí mismo de que la señora de RH no iba a ser parte del proceso de toma de decisiones. Lamentablemente, cuando recibí la noticia de que no habíamos sido seleccionados, la que me llamó por teléfono fue la jefa de RH, que me dijo que no se había sentido cómoda con la química personal entre ambos.

En su libro, Beckwith alude a determinados estudios que señalan que cuando la gente, ante una pregunta, afirma que está 100% convencida de la veracidad de su respuesta, sólo están en lo cierto el 85% de las veces. El 15% restante constituye un hueco lo suficientemente grande como para que se lo piense dos veces la próxima vez que tenga la intención de decir que está absolutamente seguro de su respuesta. Tal y como la pone Beckwith: "Cuestiónese la autoridad, incluso la suya".

Muestre sus verrugas

Admitir que tiene puntos débiles es una forma magnífica de conseguir un trabajo. Sí, lo ha oído bien... Mostar que tiene unas cuantas verrugas no es siempre mala idea. De hecho, pueden hacerle parecer una persona real y sincera.

Investigadores de la Cleveland State University crearon dos candidatos ficticios para un mismo puesto de trabajo, con cualificaciones idénticas, y únicamente una muy importante aunque sutil diferencia entre ambos. Uno de los candidatos tenía una carta de referencia perfecta. La carta de recomendación del otro candidato era idéntica pero incluía un comentario adicional: "A veces, puede resultar un poco difícil llevarse bien con Juan".

¿A quién tuvieron más interés por entrevistar los empleadores? Al bueno de Juan, a pesar de sus pequeñas querellas interpersonales. La conclusión a la que llegaron fue que la "verruga" hizo más creíble toda la carta y, de este modo, Juan fue visto como una persona real. ¡Esto es algo a tener en cuenta la próxima vez que convenza a su compañero de laboratorio para que sólo ponga maravillas sobre usted en su carta de recomendación!

La concentración, combinada con pasión, es la clave del éxito

Las empresas han corroborado, desde hace años, que la clave del éxito comercial es la concentración fanática en un sólo producto o servicio. Los consumidores tienden a recordar las empresas que están especializadas, y cuyo hueco les proporciona un rincón único en el mercado. Selling the Invisible utiliza el caso de la compañía Domino´s Pizza como ejemplo. En Estados Unidos, cuando la gente piensa en un servicio rápido y seguro de entrega a domicilio de pizzas, piensa en Domino´s. Tom Monaghan, el fundador de Domino´s, afirma que el meteórico triunfo de su empresa se debió a "una obsesión fanática por hacer las cosas bien".

Por lo tanto, cuando se dirija a una entrevista, debería recordar el secreto de la "concentración fanática" en su objetivo. Muestre toda su pasión y combínela con una presentación que ponga en relieve toda la creatividad y todas las destrezas de resolución de problemas que usted puede aportar a su trabajo. Aunque las empresas hablan hoy en día sobre la necesidad de tener a generalistas entre sus filas, a la hora de la verdad, los candidatos a los que alistan son aquellos que también son capaces de mostrar una concentración fanática.

Conclusión

Mis dos últimas columnas han tratado de desarrollar doce críticas reglas de márketing, todas ellas mencionadas en la obra más importante jamás escrita sobre el tema. Aunque no les instaría a que corriesen ahora mismo a la librería más cercana a comprar una copia de Selling the Invisible (la obra está más bien dirigida al especialista en márketing corporativo), los puntos a los que he aludido en estos dos artículos deberían haberle servido de valioso recordatorio de que cada vez que entra en el mercado laboral, entra en un proceso de venta.

Así que la vieja expresión de "ir a comprar un trabajo" (o job shopping, en inglés), no es realmente correcta... Cuando uno está "de compras" tiene una actitud enteramente diferente a la del que es vendedor. Si usted está ahora mismo "de compras", buscando un trabajo, en lugar de estar auto-comercializándose adecuadamente en vistas a encontrarlo, necesita cambiar de marcha o puede que su jornada de tiendas acabe siendo interminable.