Beckworth describe una serie de mandamientos para el vendedor, algunos de los cuales deberían constituir los pilares de su propia campaña personal de márketing. Esté usted posicionando un producto para su venta o entrevistándose para un trabajo, las siguientes "reglas de promoción e influencia" tendrán mucho que ver con su fracaso o su éxito. Analizaremos la mitad de ellas este mes y el resto, el que viene.

Las doce leyes inmutables de toda campaña de márketing para la búsqueda de empleo

1) La planificación del márketing deberá comenzar en fase cero.

En el mundo empresarial, es muy habitual que los productos nuevos sean canalizados al departamento de márketing en el último minuto, una vez están plenamente confeccionados. Los profesionales de este gremio se ven, pues, obligados a preguntarse: "¿Y ahora cómo conseguimos que la gente quiera comprar esto?". Es éste un grave error. ¿Qué pasa si el departamento de márketing descubre que los consumidores desean algo un poco distinto? Hubiese sido muy preferible contar desde el principio con un plan de márketing para el producto en cuestión.

Ocurre algo semejante cuando un biólogo formado, por poner un ejemplo, en el seno de un departamento de biología molecular, confecciona un currículum sin tener en cuenta el márketing de su "pedigrí". La tarea que se le impone a este individuo es esforzarse por presentarse, a través de su CV, de la forma más atractiva posible. Si usted se encuentra en una situación parecida a ésta, si lo que necesita es una buena campaña de márketing para venderse a sí mismo como desea, sólo le queda una: "empezar desde cero", desde esa fase uno, creativa, de pre-elaboración de su producto.

No piense en cómo debe intentar "vender" sus habilidades, ni en su lista de publicaciones. En su lugar, hágase a sí mismo preguntas, no fáciles, del tipo: "¿Mi historial profesional y de formación me posibilita para acceder al mercado de trabajo actual?" o "¿Debería desarrollar alguna destreza o técnica relacionada con lo que he hecho hasta ahora con el fin de re-direccionar el sentido de mi búsqueda de empleo?". Una pregunta importante, esté usted buscando la mejor estrategia para vender un robot de cocina o a sí mismo, cara un nuevo trabajo, es: "¿Es esto lo que el mundo quiere o necesita en este momento?". Ha de ser capaz de revisar todas sus opciones, como si tuviese una auténtica tábula rasa.

Empiece desde el principio. Haga todo el trabajo de base que necesite. Comience su plan personal de márketing sin presuposiciones: así estará fertilizando el terreno para las posteriores fases de pensamiento creativo y desarrollo de estrategia.

2) Recuerde el efecto del Lago Wobegon: no se sobrevalore.

¿Sabía que cuando investigadores preguntaron a estudiantes que puntuasen su habilidad para llevarse bien con otros, el 60% se dieron entre un nueve y un diez sobre diez? Otro estudio reveló que el 99% de los profesores universitarios considera que desempeña su trabajo mejor que el resto de sus compañeros. ¿Pero qué está pasando aquí?

Estos delirios de superioridad son sólo eso: delirios. Los vendedores profesionales tienen, de hecho, hasta un nombre para denominar este fenómeno. Lo llaman el "efecto del Lago Wobegon", en honor al ficticio lugar de residencia de Garrison Keelor, protagonista de un show de la radio pública estadounidense, oriundo de una zona en la que "las mujeres son fuertes, los hombres atractivos y todos los niños están por encima de la media".

Asuma que usted es un tipo medio. Se forzará de este modo a encontrar maneras de mejorar. Cuando uno se considera "uno más", lucha por diferenciarse del resto, y la diferenciación es un aspecto clave de la estrategia de márketing.

3) Si algo va mal, ni sus mejores amigos se lo dirán.

Algunas empresas se pasarán años preguntándose qué pudo haber ido mal con el producto A o B, probando diferentes estrategias de venta, sin encontrar jamás la adecuada. Miles de buenos productos han sido eliminados del mercado debido a fracasos en las campañas de márketing y a que sus creadores nunca hicieron lo más obvio: preguntarse por qué.

¿Se ha interrogado alguna vez acerca de lo que podría estar yendo mal en su búsqueda de empleo? He conocido a científicos que han sido entrevistados en no pocas ocasiones y que jamás han recibido una oferta de empleo en firme. Y he aquí un dato significativo: ocho de cada diez "candidatos rechazados" nunca preguntarán a sus entrevistadores qué opinión tienen de ellos, cómo han sido percibidos. ¿Pero por qué? Si no obtiene una oferta de empleo después de una entrevista, ¿qué daño puede hacerle el pedirle consejo a los seleccionadores de personal que le atendieron en relación a cómo podría mejorar sus tablas de entrevistado?

Las empresas que recurren a sus clientes en búsqueda de ayuda siempre acaban mejorando sus ventas. Del mismo modo, los solicitantes de empleo que piden consejo a los "sabios" (a los que seleccionan) logran saber mucho antes lo que se requiere para conseguir un trabajo.

4) No lo dudo: está preparado para la entrevista, pero ¿qué es lo que sabe realmente de la gente de la empresa para la que desea trabajar?

Todo el mundo sabe que uno no debe nunca acudir a una entrevista sin haberse preparado previamente. De igual modo, una empresa de servicios ha de conocer las necesidades de aquellos a los que está dirigiendo su "producto". Sin embargo, tanto buscadores de empleo como empresas de servicios harían una labor infinitamente mejor si supiesen más que sus competidores acerca de las personas a las que están tratando de aproximarse y llegar.

¿Sabía, por ejemplo, que su entrevistadora, la Dra. Smith, tiene dos hijas que están estudiando microbiología en la Universidad de Rutgers? ¿Y que Juan Pérez, el director de Recursos Humanos, tiene más de cuarenta publicaciones en el campo de la formación y el desarrollo profesional? ¿Cree que podría ayudarle, cara a su entrevista, saber que la Dra. Fleming, vicepresidenta de investigación, realizó su etapa posdoctoral en la misma universidad en la que usted obtuvo su licenciatura?

Los buenos buscadores de empleo son absolutamente maníacos a la hora de llevar a cabo su preparación pre-entrevista. Aunque en algunos casos una búsqueda en Internet puede servir para recabar toda la información necesaria, en otros, el enfoque correcto requiere tener los ojos muy abiertos el mismo día de la entrevista. (Échele un vistazo a esas fotos colocadas en la mesa del entrevistador y a los marcos colgados en su oficina; ambos suelen hablar por sí mismos). Esté usted vendiendo un servicio u ofreciéndose como el mejor candidato a un puesto de trabajo, tendrá muchas más posibilidades de éxito si "vende" a la persona con la que está hablando y no sólo la empresa.

5) El márketing se parece bastante a triunfar en un concurso de popularidad.

Algunos buscadores de empleo centran la mayor parte de sus energías en las fases de estrategia y preparación. Se preocupan por todas y cada una de las piezas del rompecabezas (una llamada telefónica nunca ha de hacerse antes de completar el currículum, por ejemplo) y pasan horas dándole vueltas a la ubicación ideal de cada elemento del CV... Para estos estrategas, la tarea de buscar trabajo puede llegar a durar toda una eternidad.

En realidad, para poner el proceso en funcionamiento, sobre ruedas, no hay nada mejor que la dinámica activa de "tirar hacia delante". Guy Kawasaki, consultor de márketing y ex-ejecutivo de Apple Computer, describe el proceso empleado por Apple en sus años de crecimiento como "A sus puestos, apunten, fuego". En otras palabras, la empresa estaba demasiado ocupada avanzando hacia el frente como para preocuparse de si se estaba haciendo lo correcto en cada momento dado. Se prestaba atención a la acción y a la consolidación de un puesto clave en la industria tecnológica. Si cada paso era el adecuado o no era algo que se vería con el tiempo, y la empresa no creía que debía esperar a averiguarlo. La acción era lo que más importaba, y lo mismo podría decirse en relación al proceso de búsqueda de empleo.

Si quiere que su búsqueda de empleo sea productiva, adopte un ritmo dinámico, arrollador, "hacia delante", desde ya. Acuda a una feria de empleo. Póngase en contacto telefónico con algunos de sus antiguos compañeros de laboratorio. Lo importante es no quedarse atrapado en las arenas movedizas del proceso de planificación.

No se pierda, en mi próximo artículo, las seis últimas "leyes inmutables de la campaña personal de márketing".