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Mientras que la primera
parte de esta serie sobre creación
de redes de contactos se centraba en el
aspecto organizativo, tras leer esta columna
sabrás como lanzar tu campaña
de networking por teléfono,
correo y correo electrónico. Puede
que tu proceso de establecimiento y explotación
de contactos no fluya con el orden y con
la armonía que desprende este artículo.
Sé flexible y, sobre todo, mantente
optimista. Siempre habrá caminos
que conduzcan de una etapa profesional
a otra, y lo más probable es que
el proceso de creación de redes
de contactos sea una parte clave de tu
transición. Y lo que es todavía
más importante: las habilidades
que ejercites no sólo te serán
útiles tras la finalización
del Doctorado o de tu etapa de investigación
posdoctoral sino que les darás
buen uso a lo largo de toda tu carrera
profesional.
Algunas
definiciones
Cuando leas libros o preguntes a otros
acerca de la creación de redes
de contactos, oirás como se repiten
ciertos términos. Peter Fiske y
yo los empleamos continuamente en nuestras
columnas para NextWave. Revisémoslos:
Entrevistas
"informativas": Este
término hace referencia a reuniones
presenciales con personas de la propia
red de contactos con vistas a obtener
más información acerca de
la carrera profesional en la que se está
interesado. En una entrevista "tipo"
tú estarías sentado frente
al jefe de contratación o a un
delegado, y sería esta persona
la que te dirigiría la mayor parte
de las preguntas. En una entrevista informativa,
en cambio, tú estarías sentado
frente a un individuo de cualquier nivel
dentro de su organización. Podría
tratarse de un investigador nóvel
al que podrías haber solicitado
más información acerca de
"cómo llegar a donde está".
De igual modo, podría tratarse
de un responsable de asuntos de reglamentación
que ha tenido la amabilidad de darte un
cuarto de hora de su tiempo para que puedas
hacerle todas las preguntas que consideres
oportuno sobre modos de introducirte en
su área profesional. La diferencia
básica radica en que, en las entrevistas
informativas, eres tú el que diriges
los encuentros, no la otra persona.
(Por supuesto, la entrevista informativa
puede fácilmente devenir una entrevista
tradicional. Tu simpático contacto
puede asumir un papel totalmente diferente
si, de repente, ¡semejas ser un
posible candidato para cubrir una vacante!)
Llamada
telefónica a un conocido.
Estas llamadas son fáciles de hacer.
Conoces a la persona en cuestión
y él o ella te conoce y sabe acerca
de tu trabajo. Sin pedir un empleo (¡qué
buena manera de arruinar una amistad!),
lo que haces en ponerte en contacto con
tu conocido para averiguar qué
contactos tiene que pudiesen acercarte
un poco más a tu meta profesional.
Menuda extraña contradicción,
¿no? Sí: necesitas encontrar
un empleo. No: no llamas para pedir uno.
Llamada
telefónica a un desconocido.
He aquí la pregunta del millón:
¿tienes el coraje necesario para
llamar a un desconocido, hablarle sobre
ti mismo y pedirle consejo? ¿O
eres de los muchos que se rinden y abandonan
el juego tras dos o tres intentos fallidos?
Lo que trato de enfatizar es que este
tipo de contacto constituye un momento
decisivo en tu peregrinar como creador
de redes contactos. Debes preguntarte
a ti mismo cómo gestionas este
tipo de llamadas y si puedes o no superar
esa primera etapa, sin duda incómoda.
(Véanse otros comentarios al respecto
en la sección de "Consejos",
en relación a "Individuos
y secretarias desagradables").
Lista de
cosas que hacer
1. Conoce tus objetivos: en tu campaña
de creación de redes de contactos
debes estar siempre muy centrado y reacio
a perder tu tiempo o el de los demás.
A pesar de que tus primeras llamadas
serán a conocidos, aún
así te interesa estar atento
al reloj y no perder nunca de vista
tu cometido, previamente definido. Tu
objetivo no es encontrar un empleo.
(Sería un objetivo demasiado
ambicioso para esta etapa del proceso:
puedes comenzar a preocuparte de esto
una vez hayas comenzado a obtener entrevistas.
Los objetivos son como costilletas de
600 gramos: necesitas cortarlas en trozos
más pequeños.) En esta
fase debes preocuparte por obtener nombres.
Consigue dos o tres en cada una de tus
llamadas e irás sin duda por
el buen camino.
2. Comienza a llamar a los conocidos
que incluíste previamente en
tu base de datos. Estos conocidos son
personas que reconocerán tu nombre
tan pronto lo oigan. Pueden ocupar cualquier
tipo de puesto en cualquier lugar del
país. Puede que este listado
también incluya algunos contactos
que ocupan un puesto igual al tuyo,
quizás en otro laboratorio. ¿Por
qué no compartir experiencias
con los colegas que están en
la misma situación que tú?
3. A la vez que te pones en contacto
telefónico con conocidos de todo
el país, comienza a escribir
a aquellos que previamente identificaste
como "núcleos de influencia"
en tu área profesional. (Fíjate
en la 4º sección de "Protocolo
para la creación de redes de
contactos (Networking): Primera
parte".) Como sabrás tras
haber leído mis anteriores columnas,
estos "núcleos" son
las 30 personas (aprox.) más
influyentes dentro de tu campo. No es
necesario que llames a estas personas
especiales en esta fase del proceso
salvo que las conozcas personalmente.
Rompe las reglas y escribe una brillante
carta de presentación que describa
tu formación académica
y laboral y tu disponibilidad, adjuntando
una copia de tu curriculum. Aunque puede
que te sientas incómodo enviándo
tu curriculum a un distinguido catedrático,
que sepas que éstas son las primeras
personas a las que se dirigen los responsables
de selección de personal. Muchos
de ellos guardan un archivo al que acuden
cuando el director de una empresa les
pregunta: "¿Y a quién
conoces...?". Con tu estrategia,
lo único que estás tratando
de hacer es asegurarte un hueco en ese
fichero justo antes de que él
o ella reciba una de esas llamadas cruciales.
4. Comienza a efectuar esas difíciles
llamadas a desconocidos. A menudo, puedes
iniciar la conversación mencionando
el nombre de la persona que te dio el
nombre de tu interlocutor: "Dr.
Smith, el Sr. Fred Finnegan me sugirió
que le llamase para hacerle una pregunta
relativa a un proyecto en el que estoy
involucrado. ¿Tiene un minuto
o le cojo en un mal momento?".
Otras veces, tendrás que apañártelas
en solitario, sin la ayuda de ninguna
tercera parte. En cualquier caso, este
tipo de llamadas son siempre difíciles
porque la persona en el otro lado del
cable sabe que estás buscando
trabajo y, sin embargo, no puede transferir
tu solicitud a Recursos Humanos hasta
que lo admitas. (Una vez lo hayas hecho,
al menos dos tercios de las veces obtendrás
el nombre y el número de contacto
de alguien de este Departamento.) Pero
no pierdas de vista tu objetivo. Tu
labor es añadir contactos a tu
base de datos. "Dr. Smith, estoy
a punto de terminar un Doctorado en
bioquímica en Purdue sobre transducción
de señal. Me pregunto si por
casualidad podría recomendarme
que hablase con alguien de su empresa.
Desearía obtener información
acerca de mis perspectivas en el campo
de la industria y siento que sería
muy beneficioso para mí el poder
obtener una entrevista informativa con
un miembro de su equipo que haya efectuado
un giro profesional semejante al mío
en los últimos años. ¿Podría
darme el nombre de alguien de su departamento
de bioquímica con el que me pudiese
poner en contacto para poder concertar
un breve encuentro de este tipo? Prometo
no robarle su tiempo hablando de mi
curriculum o de nada relacionado con
la búsqueda de empleo".
5. Cuando elaboraste tu base de datos
de contactos, pensaste en nombres de
empresas en las que te gustaría
trabajar pero fuiste incapaz de obtener
nombres de personas asociadas a cada
una de ellas. Entra en bases de datos
en línea como las que gestionan
Bio Online y Bio Space y busca esas
empresas. Anota los nombres de algunas
o de todas las personas que aparezcan
en los anuncios de empleo y en los perfiles
individuales de cada empresa. Cuando
estés en la fase de llamadas
a desconocidos, también te interesará
ponerte en contacto con ellas.
6. A menudo, el nombre que pudieses
obtener de una guía de cualquier
tipo no te será de ayuda si lo
que estás tratando de hacer es
contactar al supervisor de un laboratorio
de biología molecular. Aquí
es donde puedas comenzar a frustrarte
porque los recepcionistas no se sienten
cómodos dando ningún tipo
de información. En la mayor parte
de las empresas, no conducen a nada
preguntas del tipo: "¿Quién
es el responsable del departamento de
biología molecular?". A
menudo, sin embargo, puedes salirte
con la tuya si dispones de algún
tipo de información. Es en estas
ocasiones cuando puedes aprovechar el
deseo natural de corrección de
todo recepcionista: "Noooo, el
Sr. Smith es el responsable de desarrollo
empresarial. La encargada de creación
de fármacos es la Doctora Linda
Morris, le paso con ella". Como
descubrirás, las personas que
"no saben nada" no llegan
a ninguna parte. Los recepcionistas
te tendrán un nivel de respeto
diferente cuando tengas algo de información,
incluso cuando esta información
sea incorrecta.
7. Cuando no consigues hablar más
que con la secretaria en tu intento
de localizar a un contacto clave, el
volver a llamar más tarde a esa
secretaria o recepcionista y pedirle
la dirección de email de la persona
que te interesa no debería, en
la mayor parte de los casos, suponer
ningún problema. Esto te permitirá
continuar tu networking través
del correo electrónico. Aunque
nada sustituye al proceso de creación
de redes de contactos presencial o vía
teléfono, el correo electrónico
es útil porque muchos directores
sénior leen su propio correo
cada mañana.
Consejos
y técnicas
- Nunca jamás
des tus propias opiniones acerca de
ubicaciones geográficas ideales,
el tipo de contacto que preferirías,
etc. cuando estés solicitando
nombres e ideas a los contactos de tu
base de datos. Tu objetivo es que tu
base de datos crezca contínuamente.
Deja que la gente te recomiende.
- Lee las respuestas
de mi columna "Háblame de
ti mismo" y ten siempre las réplicas
adecuadas preparadas. Aunque no te lanzarás
a ello sin permiso, debes saber que
en un pequeño porcentaje de tus
llamadas puede que te topes frente a
una vacante. ¡Quizás te
pregunten de modo espontáneo
por qué te sientes preparado
para cubrirla!
- Existe la tendencia
entre los que nos dedicamos a hablar
sobre trayectorias profesionales a minosvalorar
a los contactos de Recursos Humanos.
Esto se debe a que, generalmente, estos
Departamentos están inundados
de anuncios de empleo y no tienen mucho
tiempo para tratar de conocer a las
personas que les llaman. De todas formas,
si dispones de un contacto de Recursos
Humanos, yo le seguiría la pista
tanto como a los demás. Será
una oportunidad más para afilar
tu arma y, a la vez, ¡puede que
hasta descubras a la persona de la empresa
que hace que las cosas sucedan!
- Sin duda, encontrarás
a un número de individuos y recepcionistas
desagradables que no te permitirán
hablar con su jefe. No te preocupes
si, de vez en cuando, se te cierra alguna
puerta bruscamente. Pronto te darás
cuenta de que la creación de
redes de contactos es un juego de números
y de que cuantos más contactos
tengas, mejor. Lo mejor que puedes hacer
es olvidar cuanto antes a las personas
groseras con las que te hayas topado.
- Que no te distraigan
las "pérdidas de tiempo".
Podríamos incluir aquí
las preocupaciones por las personas
desagradables o la dependencia excesiva
de los cazatalentos (cuya principal
tarea es encontrar personas con experiencia
en industria para las empresas para
las que trabajan). La mayor pérdida
de tiempo: volver a la trampa ancestral
de hacer mailings de tu curriculum.
Uno de los libros que más me han
inspirado, As a Man Thinketh, escrito
por James Allen hace casi 200 años,
contiene una cita que, en mi opinión,
está relacionada con el proceso
de creación de redes de contactos:
"Una
línea específica de pensamiento
o de acción persistente, sea
buena o mala, jamás dejará
de producir resultados en las circunstancias
de uno. Un hombre no puede escoger sus
circunstancias pero sí que puede
escoger los pensamientos y las acciones
que, indirecta e indudablemente, moldean
sus circunstancias".
La pregunta que te hago en esta etapa
tan importante de tu vida es la siguiente:
¿Estás dirigiendo tus pensamientos
y tus acciones para que creen las circunstancias
que deseas en tu vida y en tu carrera
profesional? Puede que el proceso de creación
de redes de contactos sea una de tus herramientas
fundamentales para llegar a crear esa
carrera con la que siempre has soñado.
Cómo
llegar a impactar en 60 segundos o menos.
Segunda parte: Comunicación eficaz
por correo electrónico.
Seminario
avanzado de creación de redes de
contactos: seis técnicas para mantener
el ímpetu profesional
Estrategias
para triunfar en las ferias de empleo
La
red de biólogos francoparlantes
Comunicación
estratégica dentro y fuera del
mundo académico
Cómo
empezar a formar una red: primera parte
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